集客活動を恐れないで

経営者・店主のみなさん、集客・営業活動をしていますか?

売れている事業者の経営者は必ずと言っていいほど集客・営業活動をしています。

売れていない事業者の経営者は、集客・営業活動をしていません。

特に、小さなお店で、ライバルがひしめいている地域では「集客命」といってもいいくらいです。

以前のことですが、開店2年目のカフェの店主が経営に悩んでいたので相談にのったことがあります。思ったより売上があがらず、固定費が売り上げを越さないので、どうやって固定費を減らそうか悩んでいました。恐らく税理士に言われたのだと思います。

開店2年目にしては、お客様が少なく、店内の備品も新しいままの雰囲気だったので、私は、売り上げが少ないのが問題で、売り上げが少ないのは集客活動をしていないからではないのでしょうかと聞きました。

店主は、私の意見にうなづく事もなく、コーヒーの値段が高いんですかね。それとも、ランチでも始めようかなどと、集客とは無関係のことを話し出しました。お店を出したら集客が必要なんですよと改めて言い直しても、反応がなく、聞き流している様子でした。

残念なことにそのお店は数か月で閉店してしまいました。

後になって気になったのは、「カフェに変なお客様が来たことがあり、これ以上変な人が来ると困るので、積極的に集客したくない」と言っていたことです。女性店長だったので気持ちもわからなくないですが、だからと言って全く集客活動をしないと、来てほしい人も来てくれません。せっかく買った可愛いカップも、夢を描いたお店の内装や看板も、愛情込めて作ったメニューも本当に使って欲しい人に触れる事もなく役目を終えてしまいました。

確かに、望まないお客様が来ることがあるかもしれませんが、100人に1人来るかこないかわからないですよね。99人望んだお客様が来ればハッピーじゃないですか。望まない1人は目をつぶれば済みます。

どうすればいいかというと、99人の望んだお客様が喜んでいる姿を思い浮かべながら99人にメッセージを書けばいいんです。そうすると、自然と望んだお客様が集まり、お店の雰囲気も変わっています。共感が共感を呼び、ファンが増え、ファンが仲間を呼び、同じ思いのスタッフまで現れるようになります。(←これを共感の連鎖と言います)望まない1人は相変わらず来るかもしれませんが、以前の空気と違う事に気づいて居心地が悪くなり、いずれお店にこなくなります。(←反感です)

まずは、望んだお客様を思い描いて共感するメッセージを書くこと、そして、望んだお客様でいっぱいにすること、そして、メッセージを書くことを止めずに「共感の連鎖」を続けてみましょう。

投稿者プロフィール

数藤圭介
数藤圭介
株式会社ネクスト・アクション代表取締役。プロデューサー/Webマーケティング戦略コンサルタント。複数の企業・団体の顧問を務める。