売れるコンセプト作り

「小さなお店は、他店との差別化を図る」 経営の教科書にも経営セミナーでも良く言われている事です。おそらく、このブログをお読みの皆さんもお分かりのことだと思います。差別化を図るにはどうしたらよいでしょうか。経営セミナーで教えていない大事なポイントをお知らせします。   差別化ポイントを作るのは難しい? 最近では「オンリーワン」「ニッチ」「ロングテール」という言葉も大分知れ渡ってきました。 しかし、差別化と言われてもなかなか決められなかったり、明確なアイデアが浮かばなかったりするもの。簡単に「これが差別化ポイントです!」と言い切れるお店は少ないです。 元々の性格で人と違う事を貫き通して個性を創り上げてきた人がいるかもしれませんが、「平均」を好み、出る杭を打つ日本の教育では差別化や個性を出すということはなかなか難しいことです。 差別化ポイントは無理に作るものではない 差別化とは、強引に人と違う商品を出すことや他店と違う行動をすることではありません。 無理に人と違うことをやったり、自分らしくないことをやっても必ずしもいいものができるとは限りません。逆に個性を失ってしまうかもしれません。 個性は好き嫌いを明確にすること 個性は、「好き」「嫌い」をはっきりさせることで尖っていきます。 つまり、好みの白黒をつけていきます。「どっちでもいい」はありません。 これは好き、これは嫌いといった感じで取捨選択をしていくと、自然と個性が尖っていきます。 ある日急に個性がうまれることもありますが、誰しも最初から個性があったわけではなく、磨かれていった結果生まれたもののです。 差別化は「作る」のではなく「磨く」 個性と同様に、差別化を図るには、磨くことです。 例えば、お店の場合、メニューやインテリア、キャッチフレーズなどを、「要る」「要らない」といった感じでそぎ落としていきます。 多くを捨てることで磨きをかけていきます。 刀を磨くように、時間をかけて不要な部分を削り落として徐々に尖らせていくイメージです。 ミッションを基準に差別化を磨こう 要る要らないという判断をするには、ミッションなどの自分たちの持つ理念や目標を基準にし、顧客や従業員に真剣に向き合いながら自社の技術を磨いていきます。 ミッションや目標、技術、お店に関わる人々はどのお店も同じではありません。したがって、個性が自然と生まれていくのです。 ミッションに当てはまらなかったり、違和感を感じた場合は思い切って捨てます。 捨てることで、磨かれていきます。 磨かれることで自然と差別化生まれます。 売れるお店になるには、他店との差別化を図ること 差別化を図るには、ミッションを基準に技術や商品を磨くこと   まだ、差別化ができていない。。。と思われた方、すぐに実践してみてください。...

「売れるお店になるには、ラブレターを意識する」では、読み手の顔を思い浮かべるというお話をしました。   次に大事なのは「For you=あなたのために」です。   AIDMA、AISAS、両方に必ずあるのが、Attention(注意)とInterest(喚起)です。まとめていうと、注意喚起、つまり、「気づいてもらって興味を持ってもらうことです。」マーケティング・広告においてこの二つは欠かせないのがお分かりいただけると思います。   マーケティングにおける、For youとは、「私のことだ!」とか「私のための情報?」と思ってもらうことです。それも一瞬でです。チラシを受け取った瞬間、交通広告を見た瞬間など、ぱっと見で判断してもらいます。検索エンジンを使ったマーケティングでは、1秒以下で必要な情報かどうか判断していると言われています。   ということは、1秒で見てもらう範囲の中に、For youを詰め込まないとなりません。動画でも静止画、紙でも何でも同じですが、映像、画像、イラスト、コピーや文章、音などのメッセージを特定のターゲットに向けたものにしないとならないということです。   特に、市場でブランドが浸透されていない弱者(小規模事業者や小さなお店)では、1秒が勝負だと思っていいと思います。   そのためには、ターゲットは誰なのか、ターゲットの年齢、性別、趣味趣向はどういうものかとターゲット像を明確にする必要があります。狭めれば狭めるほと、For youのメッセージ力が強くなります。   私にとって必要な情報だと思ってもらうには、For youのメッセージを作ること For youのメッセージを作るには、ターゲット像をより具体的にすること     いかがでしょうか?「For you」、実践してみてくださいね。    ...

集客活動でいちはやく思いつくのはツールの活用です。フェイスブックをどうするとか、WEB広告にいくら払うかといった感じです。ツールから考えてしまうと、手あたり次第のツールを使い倒して「やっぱりだめだ、次のツールを試そう」という人も多いです。 そういう人に「戦略は?」と聞くと、黙り込んでうつむいてしまう場合が多い。事業企画も同じで、こういうツールを使いたい!こういう技術を使いたい!というアイデアは山ほどあるのですが、どれもうまくいっていない人に「戦略は?」と聞くと、まともな回答が返ってきません。 戦略がなければ手あたり次第の戦術になります。思いついたことや人から聞いたこと試している感じです。うまく当たればしばらくは大丈夫かもしれませんが、いつの日か、他社にまねされて売り上げは下がり、社員は疲弊し、社長も手詰まりになることが目に見えます。つまり、戦略がしっかりしていないと経営は続かないということが言えるのです。 集客や事業企画などのマーケティング戦略のすべての基本は『3C』 3Cは、Customer Competitor Companyの略で、顧客、競合、自社をさします。マーケティング用語で、3C分析という言葉があるのですが、顧客、競合、自社をよく知りなさいという意味です。つまり、この3C分析がしっかりできていれば、集客も事業企画もうまくいくということです。 私はこの3Cを集客や事業のコンセプトと呼んでいます。 コンセプトはラテン語で「種」です。つまり、金の成る木の「種」だと思ってください。いくらいい土壌でも育て方が良くても金がならない木を育ててはお金になりません。 つまり3Cは、「金の生るなの設計図」だと思ってください。   集客で悩んでいる人は3Cが定まっていません。 3Cを定めておけば、集客が楽になります   小手先の戦術をちょこちょこ変えても短期間の効果しか現れない事が多いです。 集客が成功している人の話を聞くと、本人は意識していなくても3Cをよく分かっている人が多いです。 集客で困ったら、まず3Cを見直しましょう。...

ミッションが大事か、顧客ニーズが大事か、永遠のテーマのようです。 憧れや、目標、やりたい事があって始めたお店、 いくら自分らしいお店を目指していても、 いざお店を始めてみると、なかなか思い通りにいかなくなることが多いです。  地域の人に沢山来てほしい  同じ趣味を持つ人に来てほしい  おいしいコーヒーを飲みに来てほしい 例えば、このような思いでお店を始めても、 いつまでたっても、地元の人はこないし、自分の趣味と合致している人もこないし、 美味しいコーヒーに興味があるお客様が全く現れないことはよくある話です。 やりたい事があって始めたお店なのに、なんでうまくいかないんだろう。。 じゃあ、いっそのこと、美味しいコーヒーはあきらめてしまおうか。。 豆代も高いし、廃棄も多くては、こういう考えになりがちです。 しかし、人は感情で生きる生き物です。 こう割り切れる人は少ないですね。 起業したときは、熱い思いがあって起業したわけですし、 それが原動力でもありガソリンでもあるのですから ガソリンを枯らすのは良策ではない場合もあります。 ミッションはお客様の笑顔なので問題ない、 いや、お金がもらえればいいですからという方であれば問題ありません。 注意していただきたいのは、ミッションを明確にしておくことです。 お店を始めた理由で、何でお店をやりたかったのかや、 何でお客様に喜んでほしかったのかをたっぷり深堀りしてみてください。 「地域の人の笑顔がみたいから」 だけでは終わらずに、 「なぜ地域の人が見たいのか?」 「地域の人の笑顔を見ることでなんで自分は嬉しいのか」 「なぜこの地域じゃないとだめなのか」 「嬉しいといってもどのくらい嬉しいのか」 こういった感じで自問自答して深堀りを続けてください。 それを思い起こすことで本当のミッションが明確になります。 心からやりたかったこと、 心から望んでいること、 理屈ではなく、本心、本音、底にある感情にも触れこんでください。 魂の叫びみたいなものがわかります。 ミッションが明確になると、 またエンジンがかかり、ギアが上がります。 ちょっとくすぶっていてエンジンが気持ちよくふけ上がります。 空回りしていたギアが噛み合い、力を入れずに走っていきます。 今まで来ていただいたお客様に「変わりました?」と言われるようになります。 友達や家族に「なんか板についてきたね」と言われるようになります。 ミッションの確定ができたら次は顧客ニーズと向き合います。 「自分が入れた美味しいコーヒーを飲んだほしいんだ!」と心に決めたら、 次は、美味しいコーヒーを飲んでもらうために顧客と向き合います 長くなりましたので続く。...

町のみんなが集まるお店にしたい! 若者を教育する塾を開講したい! こだわりのオーガニックカフェを開きたい! スマホを活用してシニアをイキイキさせたい! フェイスブックで集客します!     これらは起業プランのトップ5です。     どれも頷けるプランなのですが、注意したいのは、 「○○がしたい!」という憧れだけだったり 「○○すべきだ!」という押し売り的なプランになっていることです。     これらは顧客や市場が見えていなかったり、 自分だけで(予算内で)できなかったりします。     「フェイスブックで集客する」 「スマホを使って・・・する」というのは 確かに、時流に乗っている気がしますが、 ほかのみんな(=その道のプロ)がやっていることですし、 プロでもそんな簡単ではないです。   実は、そういう提案をしておきながら 自分のフェイスブックをろくにやっていなかったりします。 やっていたら集客やスマホアプリの難しさを知っている人ですからね。   フェイスブックができてから10年以上たちますが、 未だにフェイスブックをやっていない人が フェイスブックで集客しようだなんて無理があります。     話を戻します。       起業は、やりたいことがあるから行うというのはとても大事なのですが、 やってみたいことや、やりたくてできなかった無念を晴らすためではありません。   自分が欲しくない物を売りつけられたら拒否したくなりますよね。 それに、できないことをやろうとしてもお客様はお金を1円を払ってくれません。   そこで、「何がしたいか」だけではなく、 「何ができるのか」もしっかり考えないとなりません。   ビジネス作りやマーケティングにおいて大切なこと 1.自分は何ができるか 2.これからも市場に求められるか 3.競合に勝てるか     これらはマーケティングの3C (Customer・Competitor・Company)です。 3Cをご存じの方は多いと思います。   「自分は何ができるのか」はCompanyです。 3C分析のワークでは、自分の強みや自分の弱みを沢山出します。 特技、得意分野、技術、知識、経験、視覚、職歴などです。 子供のころの特技とかでもいいです。 起業の場合は、趣味や時間を忘れて没頭できることもいいと思います。   強みの例: ・柔道3段 ・中学校の時、百人一首大会で1位を取った ・暗記力がいい ・営業成績で社内1位になりで社長賞をもらった ・・・   このような感じで、直接起業や仕事に関係がなくてもOKです。 どんどん出していきましょう。 100くらい出すといいと思います。   その中に、起業でやろうとしていることは入っていますでしょうか。 ITやフェイスブック、執筆に関する事が全くないのに フェイスブックで集客する!と考えない方がいいです。 弱みに、「IT」なんて書いていたらアウトですよね。   それよりも、営業成績で1番を取った強みを生かして、 「週に1回お店を休みにして丸一日営業にあてる」 「お店の運営は仲間に任せて自分は営業に専念する」 というプランの方が現実味がありますし、長続きします。   こういった強み・弱みは、お客様や銀行などの出資者も見ています。 ビジネスプランに疑問を生じたら、 何がしたいのかは一旦忘れて、自分は何ができるのか?棚卸してみましょう。  ...

顧客ターゲットを絞りましょう! 巷のビジネス本やスクールでよく耳にすると思います。 でもどうすればいいでしょうか。 頭で分かっていても実際絞るとなると怖いですよね。   絞ったらお客様が減るのではないか・・・ 絞ったら今までのお客様に迷惑がかかるのではないか・・・ 絞る・捨てるという行為は恐怖がつきまとうものです。   色々考えた挙句、「うちは世界中の人がターゲットです!」となり、 「だって多い方が儲かるでしょ?」となる方が多いです。   まったくもって違います。 真逆です。 こういう考えで儲かっている人は見たことがありません。   近所のスーパーやデパートに行って 売れている商品を見てください。 商品のターゲット、分かりませんか?   デパートに行ってツアーをすることもあります。 ほとんどの人がターゲットを言い当てます。 客観的に見るとよくわかるんです。   なんでも売っていると思われるデパートだって 商圏があり、顧客像がはっきりしていますよね。 売れているデパートはお金をかけてマーケティングしています。   最近はデパートもエキナカとかエキチカっぽくなっていますが それも、時代の流れであり、市場・競合を読んでいるということです。 市場・競合が変わればターゲットを変えることもあります。   お店の近所の人が突然シニアだけになったら 売るモノを買えるか、売り方を変える(移転含む)しかないですよね。   少し話がそれましたが、 ターゲットを絞る第一歩として、誰かに客観的に判断してもらうのが一番です。   自分で決めるには邪念が邪魔してしまいます。 デパートに行けば、商品のターゲットが分かるのですから、 マーケティングのセンスが無いわけではありません。   ターゲットが甘い、ターゲットが絞り切れていないなぁと感じたら まずはデパートに行ってターゲット当てのクイズをしてみてはいかがでしょうか。 売れるお店は必ず他店調査をしています。 他店調査は競合ばかりではありません。   ぜひ試してみてください!...