売れる経営戦略

ショルダーネームとは、一般的に店名の前に付けてどんなお店なのかわかりやすくするためのごく短い文章のことです。 ショルダーネームの役割と効果 ショルダーネームの役割として、従来提唱されてきたことは、どのようなお店かを表すことです。これにより、どのような店名であってもショルダーネームを付けることで、どのようなお店かが分かる様になります。 これに加えて、ネクストアクションでは、他店との差別化を明確にすることを新たな役割として提唱しています。こちらは本のタイトルやホームページのタイトルなどショルダーネームに近い性質のものを調査したところ、差別化を図ることで顧客の検索利便性が増し、結果的に顧客に選ばれやすくなることに由来します。この2つの役割を果たす「差別化されたサービス内容」を含むわかりやすいショルダーネームを店名に付加することで、幅広い業種で新規顧客の獲得効果が向上します。 ショルダーネーム作りから始める新しいお店つくり コンセプトワークからお店作りができるように、ショルダーネーム作成からもお店作りが可能です。概念的なコンセプトワークよりも、具体的なサービス等を使うショルダーネームで始める方がしっくりくる方も大勢いらっしゃいます。差別化のポイントが業種により異なるため、全業種共通で記載することは難しいのですが、飲食店向けにまとめた記事(ショルダーネームで始める店つくり)がありますので、是非ご一読ください。 ショルダーネーム作成のポイント  ショルダーネームは前述のように新規顧客に対して効果を発揮します。つまり、対象者はお店に興味を全く持っていない状態で同業他店と比較しようとしている方々です。ここに効果的なショルダーネームを作るヒントがあります。ショルダーネームの役割も踏まえて、以下の点をチェックしていきます。 ...

お客様に利用して頂くためにはどうするか?これは、お店の運営に携わる方の長年の悩みです。多くの場合は、集客方法に意識が向いてしまいますが、そもそもお客様はどのようにしてお店を選んでいるのか、振り返ってみましょう。主に想定しているのは飲食店ですが、その他の業種にも通じることがあるはずです。 実は未だに主な情報源は路上 お店はいろいろ考えて手を打っていますが、残念なことに、利用動機になりそうな項目をあげたアンケートでは「なんとなく」お店を選んでいるという実態が分かっています(参照:飲食店の利用実態に関する調査 (株)クロス・マーケティング )。これを裏付けるように、外食先の情報をどのように集めているのか?というアンケートでは、お店の前を通りがかってが38.8%、特に情報収集をしていないが23.5%と、最低でも4割弱の人が路上で得たと思われる情報によってお店を選んでいることが分かっています(複数回答式のため、単純に足し算できないことには注意 参照:外食に関する消費者意識と飲食店の経営実態調査 (株)日本政策金融公庫)。 「なんとなく」お店を選ぶ人も路上で情報を得ている人も割合が約4割であることから、「そういえば、あそこに中華料理の店あったなぁ、あそこいってみるかぁ」とか「お、蕎麦かぁ、暑いしいいねぇ」のような選択をしている姿が浮かんできます。加えて、路上で「どこの店にしようかなぁ」と悩む姿も目に浮かびますね。 ショルダーネームが読みやすい袖看板は強力な販促ツール 以上のように、潜在顧客の約4割は販促のアクションが届かないことが見えてきました。でも、4割です。無視はできないというより、是非ターゲットとして取り込みたいところですよね! でも使えるのは路上での情報発信のみです。路上の情報発信といえば、店頭のディスプレイや袖看板くらいしかありません。店頭のディスプレイに関しては非常に強力なのですが、店頭に来ていただけないと見てもらえないという発信力の狭さがあります。地図で書いたら点にしかなりません。一方で、袖看板は面積が限られているので情報量は劣りますが、店頭に行かなくても見える=地図で書いたら線もしくは面の発信力があります。十分な見やすさがあれば、お店の前を通らなくても、交差点を通行中などに覚えてもらえる可能性だってあるのです。 ショルダーネームを読みやすい大きさで袖看板に書き込むことで、なんとなくお店選びをしている見込み客の4割を効果的にお店に誘導できる!ショルダーネームが読みやすい袖看板が強力な販促ツールになることを、感じていただけたでしょうか? ショルダーネームは、店頭まで行って是非お店を確認したい!と思わせるものが特に効果的です。また、「なんとなく」見込み客の選択肢になるためには、どのようなサービスが受けられるのか分かるショルダーネームが有効であることも納得いただけたと思います。ショルダーネームで売上が1割もアップする背景にはこんな事情があったのです! ショルダーネームに興味を持っていただけた方は是非、効果的な作成方法などの他の記事も参考にしてみてください。...

売れた!と実感できるためには、付け焼刃の対策では長続きしません。ここではどのような順番で何をしたら売れるための改革が実行できるのか、概略を説明します。時間のかかる割にピンとこない方の多いコンセプトの再構築の代わりにショルダーネーム=集客から始めることが特徴です。   1.ショルダーネームの再検討 ショルダーネームとは「お好み焼き のぶ」のように、店名(ここでは のぶ)の前につける言葉のことです。具体的な作成方法やコツは「ショルダーネーム~基礎編~」にまとめてあります。ここでお店のウリを明確にします。ショルダーネームに含めるかは別として、お店の強み(コアコンピタンス)もこの段階で再認識してください。   2.メニューの再検討 ショルダーネームから期待されるメニューはもちろんのこと、お店の強みを体現したメニューを分かりやすくおすすめとして表現します。店内の掲示・メニューブックなどにそれらを反映させます。   3.店内の改善 新規のお客様に常連客になってもらうためには、店内体験が非常に重要です。清潔感、接客などがコンセプトの体現に足りているのか、チェックし必要であれば改善します。   4.外観の改善 長く営業を続けていくためには、必ず新規顧客が必要です。ターゲットにしたお客様が入りやすい外観、お店の雰囲気やサービスや料金が分かりやすいパネル看板などが整備できているかを確認します。お客様を集めて・お店の魅力を伝えて・実際に入っていただく、この大部分を外観が担っていることは留意してください。たとえwebで集客をしたとしても、飲食店の代わりはいくらでも近所にあります。webをみてきたけれど、実際の店舗の前で「怪しさ」を感じて違う店にする、という例はいくらでもあります。   5.お店のPR お店の魅力が伝わる体制が整ったら、お店のPRです。webやチラシなどを使って効果的にPRします。   まとめ 以上の流れをまとめると、集客の作戦を立て→作戦に合わせてお店を改善→集客の実行、となります。即集客の前に改善を実施することでリピート率も改善し、集客の費用対効果の向上と持続性が期待できます。 これらの施策にはある程度時間がかかります。早めの行動を心がけましょう。...

ショルダーネームは宣伝の一種です。ターゲットはお店のウリに共感する見込み客です。 テレビCMは大体15秒ですが、かなりボリュームがありますよね。そして大体キメ台詞のようなものがあります。ショルダーネームはこのキメ台詞に近い性質があります。 ショルダーネームの究極の目的は集客 そもそもなぜショルダーネームを付けるのでしょうか?それは集客のためです。ショルダーネームを作るための推奨事項も、効果的な集客を実現するためです。集客の常とう手段はターゲットを絞ることですよね。なので、きちんとターゲットが明確なショルダーネームにすることをお勧めしています。サービスや商品がイメージできることを条件に挙げているのも、どんな体験ができるのかイメージできなければお客様は振り向いてくれないからです。是非、私たちの研究の成果で得られた集客に効果的なショルダーネームを作る方法をお試しください。 差別化を支えるストーリーを意識しましょう 私たちの掲げるお店作りは、差別化されたショルダーネーム(USN)から、それを支える技術やノウハウ等のストーリー(コアコンピタンス)を明確にして、そのストーリーで他にどのような価値を実現できるのかを明確にしてUSPにつなげることです。USN→コアコンピタンス→USPという流れです。商品を買うとき、お客様はその背後に潜んでいるストーリーも一緒に買っている、というようなことを聞いたことがあると思います。ショルダーネームを更に強力な集客ツールにするためには、このストーリーを伝えることも重要です。 伝わってこその宣伝 集客に際して大切なのは、何をしたか、ではありません。見込み客に何が伝わったかが大切です。伝えるためには見やすいこと、分かりやすいことが大切です。看板であれば見やすいデザイン、ネットの情報であれば目につきやすい位置に表示されることや、配置が見やすいこと、情報が飛び散らず目で追う順番にストーリーとして組み立てられていることなどが求められます。大手検索会社の広告を見ていると、売れている店舗はこの情報の整理が上手にされています。一方で多くのお店で情報が散逸していたり、残念ながらそもそもなかったりします。ショルダーネームは宣伝・集客の始まりにすぎません。伝えるための一連の努力も必要なことを意識してください。 私たちはショルダーネームの作成だけでなく、活用についても研究・ノウハウの蓄積を行っています。どうしたら効果的に活用=集客できるのか、行き詰まりを感じた時には是非ご相談いただければと思います。...

ショルダーネームを作ったことの効果を骨までしゃぶるには、更なる行動が必要です。新規顧客と売上が増えて満足してしまう方も多いのですが、それだけではもったいないのです。その行動とは、リピートを増やす工夫です。では具体的にどのようにしたらリピートが増えるのでしょうか?飲食店の事例を基に解説していきます。 リピートを増やす工夫はただ一つ、ショルダーネームの通りのお店にしていくことです。 ショルダーネームに採用したお店の売りはせいぜい2~3個のはずですよね? ですが、メニューを見るとお勧めがいっぱい・・・・もしくはどれもお勧めなのでアピールしていない、ということも多いです。それをきちんとランク分けをして、ショルダーネーム採用のものはお店の看板メニュー、その他のお勧めは看板メニューの次にお勧めのメニュー、その他、と明確にわかるようにしましょう。 飲食店での事例では、ショルダーネームに合わせてメニューも改定することで既存客の売り上げも向上するという事例が多くあります。お店全体で「おすすめ商品」が明確になっていれば、従業員もお勧めしやすいですし、お客様も「せっかくだから頼みたい」という心境になるのは、共感できるのではないでしょうか? メニュー以外のお店の雰囲気なども謳ってあれば、お店に貢献するにはどうしたらいいのか従業員の皆さんにも自発的に行動してもらえるようになっていきます。程度の差こそあれ、従業員であればほとんどの人がより良いお店にしたいと願っています。ですが、日本文化にある程度なじんでいると、判断を要することは自発的には提案・行動しなくなっていきます。そのような背景があるので、行動の指針が明確で「そうすることがお店のために当たり前」と感じてもらえるようになると、自発的な行動が促せるようになるのです。 ショルダーネームは簡単かつ具体的で分かりやすい文章なので、コンセプトとはまた違った効果を発揮してくれます。是非お店全体の売りが明確になっているか、よりよくするためにはどうしたらいいのか、のチェックにも、ショルダーネームをご活用ください。活用している店舗では、新規顧客だけでなく、既存客にもいい影響が出ています。...

ショルダーネームを変更することで、お客様が増え、売上があがります。 しかし、「なんとなく増えたし、まぁよかったんじゃない?」で終わってしまっては更なる改善が見えてきません。 どのような効果があったのか、もう少し検証してみましょう。 お客様の傾向に変化はあったのか? ショルダーネームを変えることで、共感してくれたお客様が増えるはずです。 しかし、どのような方に響いたのでしょうか?以下のことを検証してみましょう。 *数はどの程度増えたのか? ・年齢構成に変化はあったのか? *発注するメニューの傾向に変化はあったか? *客単価はどう変化したのか? ・物販・テイクアウト等への影響はあったか? ・滞在時間に変化はあったか? ・時間帯ごとの変化はどうか? *接客のしやすさに変化があったか? 全てを網羅的に記録をつけることは大変だと思いますが、*を付けた項目は必ず把握してください。 そして自店にとって望ましい変化をしているかを検証することが大切です。 リピートにつながるサービスを! ここまでで、ショルダーネームによってお客様の傾向に変化が現れるのは感じていただけたと思います。 メニューの発注傾向から、お客様がお店に望まれることも見えてくるはずです。 よりお客様の満足度を高めるために、ショルダーネームの考え方をメニューに取り入れて選びやすくしたり、新しいサービスでお客様の期待をより満足させることに挑戦しましょう。 ショルダーネームによってターゲットを絞り込むことで、新規顧客への接客にも改善がみられるはずです。 というのも、相手が期待していることが絞られているからです。余計な会話をしなくて済みますし、より適切なお勧めなどがしやすくなります。 ショルダーネームを適切につけるだけでも集客や売上が改善します。ですが、それだけではもったいない!是非効果を検証して、店舗運営・改善に活かしてください。...

優れたショルダーネームは新規顧客獲得に力を発揮します。しかし、ショルダーネームだけで入店が決まるわけではありません。より効果的に集客を行うためにも入店に至るまでの段階を確認してみましょう。 リアル店舗の場合 ショルダーネームによる店舗前への誘導→店頭ディスプレイの吟味→入店 ネット集客の場合 ショルダーネームによる自店ホームページ(HP)への誘導→HPの閲覧→(店頭ディスプレイの吟味)→入店 ショルダーネームで新規顧客が増える理由は初めのステップをクリアする人数が増えるためです。とはいえ、吟味されたショルダーネームで誘導される見込み客は、より強い好みを持つ傾向にあります。「激辛」を含むショルダーネームならば辛い物好きな見込み客が増えますし、「パーマの持ち」を謳えばパーマに関心のある見込み客が増えます。そのような方たちに向けてHPや店頭ディスプレイを調整することで、より入店に至る確率はあがると考えられます。 また、入店後のメニューについても、ショルダーネームで好み・評価の傾向がより明確になっていることで、対策が容易になり、満足度をあげやすくなります。満足度が上がればリピート率もあがります。 ここに、ショルダーネームで独自性を打ち出す2番目の効果が隠されています。 ショルダーネームの持つ集客効果を最大限に活かすためにも、是非店舗全体やHPの見直しにも挑戦してください。...