集客・販促

経営者・店主のみなさん、集客・営業活動をしていますか？   売れている事業者の経営者は必ずと言っていいほど集客・営業活動をしています。 売れていない事業者の経営者は、集客・営業活動をしていません。   特に、小さなお店で、ライバルがひしめいている地域では「集客命」といってもいいくらいです。   以前のことですが、開店2年目のカフェの店主が経営に悩んでいたので相談にのったことがあります。思ったより売上があがらず、固定費が売り上げを越さないので、どうやって固定費を減らそうか悩んでいました。恐らく税理士に言われたのだと思います。   開店２年目にしては、お客様が少なく、店内の備品も新しいままの雰囲気だったので、私は、売り上げが少ないのが問題で、売り上げが少ないのは集客活動をしていないからではないのでしょうかと聞きました。   店主は、私の意見にうなづく事もなく、コーヒーの値段が高いんですかね。それとも、ランチでも始めようかなどと、集客とは無関係のことを話し出しました。お店を出したら集客が必要なんですよと改めて言い直しても、反応がなく、聞き流している様子でした。   残念なことにそのお店は数か月で閉店してしまいました。   後になって気になったのは、「カフェに変なお客様が来たことがあり、これ以上変な人が来ると困るので、積極的に集客したくない」と言っていたことです。女性店長だったので気持ちもわからなくないですが、だからと言って全く集客活動をしないと、来てほしい人も来てくれません。せっかく買った可愛いカップも、夢を描いたお店の内装や看板も、愛情込めて作ったメニューも本当に使って欲しい人に触れる事もなく役目を終えてしまいました。   確かに、望まないお客様が来ることがあるかもしれませんが、100人に1人来るかこないかわからないですよね。99人望んだお客様が来ればハッピーじゃないですか。望まない1人は目をつぶれば済みます。   どうすればいいかというと、99人の望んだお客様が喜んでいる姿を思い浮かべながら99人にメッセージを書けばいいんです。そうすると、自然と望んだお客様が集まり、お店の雰囲気も変わっています。共感が共感を呼び、ファンが増え、ファンが仲間を呼び、同じ思いのスタッフまで現れるようになります。（←これを共感の連鎖と言います）望まない1人は相変わらず来るかもしれませんが、以前の空気と違う事に気づいて居心地が悪くなり、いずれお店にこなくなります。（←反感です）   まずは、望んだお客様を思い描いて共感するメッセージを書くこと、そして、望んだお客様でいっぱいにすること、そして、メッセージを書くことを止めずに「共感の連鎖」を続けてみましょう。  ...

2017 6月, 14

ホームページやお店のまとめサイトなどを活用したＷｅｂでの集客において、もっとも重要なものはなんでしょうか？興味を引くきれいな写真やリアリティがありつつも高評価な口コミを挙げる方が多いですよね。果たして本当にそれが正解なのでしょうか？それぞれ確認してみましょう。 もはやＷｅｂ集客で写真は減点要素でしかない いきなり衝撃的なサブタイトルですが、これはもう厳然たる事実です。著作権の関係上こちらで分かりやすく写真を並べることができませんが、グルメサイトを覗いて写真だけで選ぶことができるか試してみてください。先日開催したセミナーで、写真15枚（5店舗分）を並べて参加者40名に「どのお店に行きたいか、選べますか？」と質問したところ、写真だけでは決められない、減点要素にしかならないというご意見が多数をしめました。一方で、選べる、というご意見はありませんでした。 インターネット黎明期では写真自体が珍しく、きれいな写真を並べるだけで集客につながりました。しかし、2016年12月現在ではもはや「プロがきれいに撮った写真を載せるのが当たり前」になってしまっています。つまり、写真が見栄えしないから敬遠されることはあっても、きれいだから選ばれることはもはやないのです。 クチコミやランキングはお店の自由にならない 宣伝力では一定の評価を得ているクチコミ・ランキングですが、残念ながらこちらはお店が自由にコントロールすることはできません。お金を積めば・・・というサイトもありますが、潜在顧客であるユーザー側もそのようなサイトを警戒していますので、コストパフォーマンスは必ずしもよいとはいえません。 そもそも、新規顧客獲得のためのツールであるはずなのに、クチコミ・ランキング構築のためには実績＝獲得済みの新規顧客が必要となることはある意味矛盾をはらんでいるともいえます。お店の成長初期段階においては、リピート率向上に注力したほうがいいでしょう。 以上から、クチコミ・ランキングは基本的に自店の自由にはならないため、一般的なＷｅｂ集客の対策としては候補からは外れます。 効果が期待できるのはショルダーネームだけ では、Ｗｅｂ集客で出来ることはないのでしょうか？我々が研究を重ねた末に行きついたのは「ショルダーネーム」です。ショルダーネームは基本的には自店が自由に決められます（一部サイトでは勝手につけられた上に変更不能なようですが・・・）。ユーザーの見る順番は写真のあとかもしれませんが、クチコミより先に目に入るサイトが大多数を占めます。 完成度の高いショルダーネームは、自店のサービスに共感してくれる方にもっとも確実に自店の特徴を伝えられます。共感してもらえれば自店の店頭やページに移動していただけます。上のクチコミの項目で諦めたクチコミ構築ですが、サービスに共感してくれた方は良い口コミを記入してくれる確率も高いことが特徴です。リピート率も高いことがわかっています。 以上のように、Ｗｅｂ集客でもショルダーネームが大切であることがお分かりいただけたと思います。もちろん一般的な写真等に気を配る必要はあります。ただ、一番力を入れるべきはショルダーネームである、ということを気に留めて頂ければ幸いです。...

2017 2月, 02

お客様に利用して頂くためにはどうするか？これは、お店の運営に携わる方の長年の悩みです。多くの場合は、集客方法に意識が向いてしまいますが、そもそもお客様はどのようにしてお店を選んでいるのか、振り返ってみましょう。主に想定しているのは飲食店ですが、その他の業種にも通じることがあるはずです。 実は未だに主な情報源は路上 お店はいろいろ考えて手を打っていますが、残念なことに、利用動機になりそうな項目をあげたアンケートでは「なんとなく」お店を選んでいるという実態が分かっています（参照：飲食店の利用実態に関する調査　（株）クロス・マーケティング　）。これを裏付けるように、外食先の情報をどのように集めているのか？というアンケートでは、お店の前を通りがかってが38.8%、特に情報収集をしていないが23.5%と、最低でも４割弱の人が路上で得たと思われる情報によってお店を選んでいることが分かっています（複数回答式のため、単純に足し算できないことには注意　参照：外食に関する消費者意識と飲食店の経営実態調査　(株)日本政策金融公庫）。 「なんとなく」お店を選ぶ人も路上で情報を得ている人も割合が約４割であることから、「そういえば、あそこに中華料理の店あったなぁ、あそこいってみるかぁ」とか「お、蕎麦かぁ、暑いしいいねぇ」のような選択をしている姿が浮かんできます。加えて、路上で「どこの店にしようかなぁ」と悩む姿も目に浮かびますね。 ショルダーネームが読みやすい袖看板は強力な販促ツール 以上のように、潜在顧客の約４割は販促のアクションが届かないことが見えてきました。でも、４割です。無視はできないというより、是非ターゲットとして取り込みたいところですよね！ でも使えるのは路上での情報発信のみです。路上の情報発信といえば、店頭のディスプレイや袖看板くらいしかありません。店頭のディスプレイに関しては非常に強力なのですが、店頭に来ていただけないと見てもらえないという発信力の狭さがあります。地図で書いたら点にしかなりません。一方で、袖看板は面積が限られているので情報量は劣りますが、店頭に行かなくても見える＝地図で書いたら線もしくは面の発信力があります。十分な見やすさがあれば、お店の前を通らなくても、交差点を通行中などに覚えてもらえる可能性だってあるのです。 ショルダーネームを読みやすい大きさで袖看板に書き込むことで、なんとなくお店選びをしている見込み客の４割を効果的にお店に誘導できる！ショルダーネームが読みやすい袖看板が強力な販促ツールになることを、感じていただけたでしょうか？ ショルダーネームは、店頭まで行って是非お店を確認したい！と思わせるものが特に効果的です。また、「なんとなく」見込み客の選択肢になるためには、どのようなサービスが受けられるのか分かるショルダーネームが有効であることも納得いただけたと思います。ショルダーネームで売上が１割もアップする背景にはこんな事情があったのです！ ショルダーネームに興味を持っていただけた方は是非、効果的な作成方法などの他の記事も参考にしてみてください。...

2017 2月, 02

売れた！と実感できるためには、付け焼刃の対策では長続きしません。ここではどのような順番で何をしたら売れるための改革が実行できるのか、概略を説明します。時間のかかる割にピンとこない方の多いコンセプトの再構築の代わりにショルダーネーム＝集客から始めることが特徴です。   １．ショルダーネームの再検討 ショルダーネームとは「お好み焼き　のぶ」のように、店名（ここでは　のぶ）の前につける言葉のことです。具体的な作成方法やコツは「ショルダーネーム～基礎編～」にまとめてあります。ここでお店のウリを明確にします。ショルダーネームに含めるかは別として、お店の強み（コアコンピタンス）もこの段階で再認識してください。   ２．メニューの再検討 ショルダーネームから期待されるメニューはもちろんのこと、お店の強みを体現したメニューを分かりやすくおすすめとして表現します。店内の掲示・メニューブックなどにそれらを反映させます。   ３．店内の改善 新規のお客様に常連客になってもらうためには、店内体験が非常に重要です。清潔感、接客などがコンセプトの体現に足りているのか、チェックし必要であれば改善します。   ４．外観の改善 長く営業を続けていくためには、必ず新規顧客が必要です。ターゲットにしたお客様が入りやすい外観、お店の雰囲気やサービスや料金が分かりやすいパネル看板などが整備できているかを確認します。お客様を集めて・お店の魅力を伝えて・実際に入っていただく、この大部分を外観が担っていることは留意してください。たとえwebで集客をしたとしても、飲食店の代わりはいくらでも近所にあります。webをみてきたけれど、実際の店舗の前で「怪しさ」を感じて違う店にする、という例はいくらでもあります。   ５．お店のPR お店の魅力が伝わる体制が整ったら、お店のPRです。webやチラシなどを使って効果的にPRします。   まとめ 以上の流れをまとめると、集客の作戦を立て→作戦に合わせてお店を改善→集客の実行、となります。即集客の前に改善を実施することでリピート率も改善し、集客の費用対効果の向上と持続性が期待できます。 これらの施策にはある程度時間がかかります。早めの行動を心がけましょう。...

2017 2月, 02

お店を開いて最初の5年は集客で悩みます。   ここを乗り越えられたら次のステップに進めますが、 乗り越えられないお店は消えていきます。 実に3年で8割のお店が消えていきます。   原因を聞くと、こういう方が多いです。 ・経営が分からなかった ・スタッフがダメだった ・資金がショートした ・メニューが悪かった ・場所が悪かった   どれも間違いではないのですが、真の原因は、 「集客がうまくいかなかった。」 これにつきます。   さて、儲けの簡単な公式を思い出してください。 儲け＝（買ってくれた数　×　販売単価）－コストです。   毎日あふれるくらい人が集り、 買ってくれた数が多ければ儲けが大きくなります。   飲食店の場合、味が良ければ人が来るだろう、 美容系のお店の場合は、サービスがよければ人が来るだろう、、   こういう考えが根底にあるので、 「メニューを磨かないと。」 「場所をどうしよう。」 「スタッフを教育しないと。。」 といった感じで、真の原因（＝集客不足）から目を背けているのです。   でも集客を行っていない訳ではありません。   チラシを配ったし、WEBサイトを作ったし、 フェイスブックをやったし、WEBクーポンも登録してるし、 フリーペーパーにも載せたし、商店会にも入ってるし、 看板だって目立つところに設置したよ。 「何をやっても効果がないから無駄だ！」 こう思われている人も多いのではないでしょうか。   そういう人に「どれだけやりましたか？」と聞くと、 １回だけというのがほとんどで、多くても３回位と言います。   チラシ２０００枚を刷って、 業者に近所に配ってもらって おしまい・・・、といった感じです。   集客はやればいいわけではありません。 業者に勧められたチラシを １回や２回チラシを配っただけで集客ができると思っているのならば、 WEBサイトを作っただけで問い合わせが来ると思っているならば さっさとお店を畳んで、サラリーマンに戻ることをお勧めします。 冗談で言っているのではありません。心から思っています。   では、どうすればいいのか、 難しい集客を成功させるには、 何をすればいいのか。   それは、   ガチで自分と顧客に向き合うことです。   難しいことではありません。 初恋や結婚のプロポーズと似ています。   例えば、好きな異性がいて、 どうして結婚がしたい！ と思ったとします。   あなたなら何をしますか？   相手に気に入られるようにする。もしくは、自分を磨く この二つのどちらか、もしくは両方をしませんか？   相手に気に入られるには、相手の好みを回りの人から聞いたりします。 自分を磨くには、自分の何がダメなのか見つめなおします。 きっと真剣に取り組むと思います。   好きな度合いが大きければ大きいほど 「欲しい」という気持ちが強ければ強いほど こういう行動が増えるはずです。   １回やってダメなら何度もトライします。 チラシを２０００枚配ってダメなら 配布場所を変えたり、コピーを変えたり 色を変えたり、写真を変えたり 諦めずにチャレンジします。   大事なのは、顧客と自分に真剣で向き合うことです。 何故このお店を開いたのか、 このお店の負けない強みは何なのか、 誰に買ってほしいのか、 こういった感じで向き合います。 １回で終わらず何度も向かい続けます。   売れっ子のスポーツ選手やタレントも、 世に知れている芸術家も、 こうして日々自分と向き合ったから売れたのです。   メニューや技術を磨くだけではなく、 多くの人に喜ばれるにはどうすればいいか、 本当の自分を知ってもらうにはどうすればいいか、 真剣に向き合ったから売れたのです。   皆さんは、顧客や自分と真剣に向き合っていますか？ 本気で「来てほしい」という思いをぶつけていますか？   もし、やれていないと思ったら、 お店のショルダーネームを一緒に考えましょう。   ショルダーネームを考える過程で 自分と顧客に真剣に向き合うことができます。   出来上がったショルダーネームは 様々な集客手段で使えますし メニュー作りや、店舗デザイン、スタッフ教育にも使えます。   --------------------------------------------- 売れる店舗コムのメンバーが 貴方のお店を「売れるお店」にするために ど真剣にサポートいたします！...

2016 8月, 09

販促や集客を成功させるには、第一に目標数値を決めることです。 販促・集客の第一目的は、売上を上げる事ですので、分かりやすい目標は、『売上金額』です。 目標は通常、中期計画を決めて、次に年次計画（4半期計画）、そして、月次計画に落とし込みます。中期計画を決める作業は難しいかもしれませんが、月次計画は必ず決めましょう。 ここでの売上数値は、先日の講義で算出した月次売上額をそのまま使います。最初はざっくりで良いので算出してみてください。 たとえば、客席が15席位の小さなカフェを開く場合、場所代が月10万円で、諸経費は40万円だから、10万円位の利益が欲しいなぁ、ならば「売上は月50万円にしよう！」という感じでかまいません。 しかし、月に50万円を売り上げると言われても、販売／集客活動の経験がない人にとっては、この数字から何をやっていいのかが分かりづらいかもしれません。 そこで、その売上金額を小さく分解して、「いつまでに」「何を」「いくつ」売るかを決めます。 小さなカフェを例にとると、売上が50万円で、客単価500円だとすると、1か月に必要な販売個数は50万円÷500円で1,000ヶになります。 週に1度お休みがあるとすれば、1か月間に26日営業する事になるので、1000ヶを28日で売ればいいのですから、1000÷26=38ヶです。 つまり、このカフェの場合、「1日に500円のコーヒーを38人に売る」というのが目標数値になります。これならば少し販売や集客のイメージが湧くでしょうか。 このように、最初はざっくりでも良いので目標から販売／集客を行う習慣をつけると良いと思います。 ...

2016 8月, 03

お店を開いて（厳密には開く直前から）当面取り掛かることは集客・販促活動です。 フランチャイズなど、既にブランドがあるお店やマーケティングの成功例があるお店は別として、お店を始めて一番難しいと感じることは販促や集客だという人が多いです。 たとえば、カフェを開こうと思って、事業の準備をしているとします。カップは英国風のお洒落なカップにして、コーヒーはオーガニックで、沢山の笑顔があふれるカフェにしたい！このように夢が膨らみますよね。でも、どんなにお洒落なカップにしても、どんなに美味しいコーヒーを淹れてもお客様が一人もこなければ事業として成り立ちません。「そんな事あるの？」と思われるかもしれませんが、販促活動をしなければ、そのお洒落なカップも美味しいコーヒー誰も知られずに終わってしまう事だってあるのです。 集客・販促の第一歩は伝えること 企業で営業やマーケティングを経験した事が無い人は、お店を出して看板を出せば自動的に人が来ると思っている方も多いです。 集客の第一歩は、伝えること。 例えどんなに安くても、ものすごく便利な物でも、どんなに品質が良くても、その魅力が伝わらないと意味がありません。 また、例え多くの人にその魅力が伝わっても、そもそも必要がなければ買ってくれませんし、お金が無いとお金は払ってもらえませんので、買ってもらうべき相手に伝えないと意味がありません。 数打てば当るではダメ では、どうたって伝えればいいでしょうか。どうすれば多くの人に伝えることができるでしょうか。 伝える方法としては、街に出てチラシを配ったり、インターネットでPRもできますし、お金があればテレビやラジオにCMを出す事もできます。 集客・販促の手段は沢山あるのですが、多くの人が適切な手段に気づかづに（選べずに）行き詰ってしまいます。 そうなると、とりあえず思いついた事を手当たりしだいやってみようとなってしまいがちです。しかし、「数打てば当たる」というやり方では、いくらお金や時間があっても足りません。 PDCAサイクルを回すこつ 集客・販促で成功するには、PDCA (Plan Do Check Action)サイクルを回す事です。そして、継続すること。つまり、目標とそこに向かうための作戦を練り、実行する。そして、見直しを行いながら再度実行することです。 思いついたこと手あたり次第をやってみるのではなく、調査・企画、計画をしっかり行い、計画通り行動し、成功や失敗した理由（原因）を見直すことです。うまくいかなかったら、再び調査・企画から始めます。この繰り返しです。 ポイントとしては、調査・企画に時間をかけることです。どのくらいというのはありませんが、貴方がこのくらいかなと思っていた時間の10倍位かけて行ってください。少し遠回りになるかもしれませんが、このPDCAのサイクルを回し続ける事が集客・販促で成功する近道であると言えます。 まずは、調査や企画から、ぜひ実行してみてください。...

2016 7月, 15

「売れるお店になるには、ラブレターを意識する」では、読み手の顔を思い浮かべるというお話をしました。   次に大事なのは「For you＝あなたのために」です。   AIDMA、AISAS、両方に必ずあるのが、Attention（注意）とInterest（喚起）です。まとめていうと、注意喚起、つまり、「気づいてもらって興味を持ってもらうことです。」マーケティング・広告においてこの二つは欠かせないのがお分かりいただけると思います。   マーケティングにおける、For youとは、「私のことだ！」とか「私のための情報？」と思ってもらうことです。それも一瞬でです。チラシを受け取った瞬間、交通広告を見た瞬間など、ぱっと見で判断してもらいます。検索エンジンを使ったマーケティングでは、1秒以下で必要な情報かどうか判断していると言われています。   ということは、1秒で見てもらう範囲の中に、For youを詰め込まないとなりません。動画でも静止画、紙でも何でも同じですが、映像、画像、イラスト、コピーや文章、音などのメッセージを特定のターゲットに向けたものにしないとならないということです。   特に、市場でブランドが浸透されていない弱者（小規模事業者や小さなお店）では、1秒が勝負だと思っていいと思います。   そのためには、ターゲットは誰なのか、ターゲットの年齢、性別、趣味趣向はどういうものかとターゲット像を明確にする必要があります。狭めれば狭めるほと、For youのメッセージ力が強くなります。   私にとって必要な情報だと思ってもらうには、For youのメッセージを作ること For youのメッセージを作るには、ターゲット像をより具体的にすること     いかがでしょうか？「For you」、実践してみてくださいね。    ...

2016 7月, 14

新規事業や起業でやりたいこと、売りたい商品やサービスの値段や流通が決まってに、買ってくれる人がいなければ事業が成り立ちません。事業で一番難しいと感じることは販促や集客だという人も多いです。 販促とは「沢山売る」こと 事業は「販促」が最大の課題 販促（販売促進）とは、販売を促して売上向上、利益増大に貢献するために必要な一連の業務のことです。簡単に言うと「沢山売る」ことなのですが、もちろん口で言うほど簡単ではありません。例えどんなに安くても、ものすごく便利な物でも、どんなに品質が良くても、その魅力が伝わらないと意味がありません。また、例え多くの人にその魅力が伝わっても、そもそも必要がなければ買ってくれませんし、お金が無いとお金は払ってもらえませんので、買ってもらうべき相手に伝えないと意味がありません。 たとえば、カフェを開こうと思って、事業の準備をしているとします。カップは英国風のお洒落なカップにして、コーヒーはオーガニックで、沢山の笑顔があふれるカフェにしたい！このように夢が膨らみますよね。でも、どんなにお洒落なカップにしても、どんなに美味しいコーヒーを淹れてもお客様が一人もこなければ事業として成り立ちませんよね。「そんな事あるの？」と思われるかもしれませんが、販促活動をしなければ、そのお洒落なカップも美味しいコーヒー誰も知られずに終わってしまう事だってあるのです。 販促は数打てば当るではダメ では、どうすれば沢山売る事ができるのでしょうか。沢山人を呼ぶにはどうしたら良いでしょうか。最初のうちは親戚や友達に買ってもらうこともできますがそれでは限界がありますよね。街に出てチラシを配ったり、インターネットでPRもできますし、お金があればテレビにCMを出す事もできます。このように販促の手段は沢山あるのですが、多くの人が適切な手段に気づかづに（選べずに）行き詰ってしまいます。そうなると、とりあえず思いついた事を手当たりしだいやってみようとなってしまいがちです。しかし、「数打てば当たる」というやり方では、いくらお金や時間があっても足りません。 販促の基本を知り、PDCAサイクルを回そう 販促や集客で売上を上げるには、基本を知り、PDCA (Plan Do Check Action)サイクルを回す事です。そして、継続すること。つまり、目標とそこに向かうための作戦を練り、実行する。そして、見直しを行いながら再度実行することです。 このPDCAのサイクルを回し続ける事が販促・集客でうまくいく近道であると言えます。少し遠回りになるかもしれませんがぜひ実行してみてください。...

2016 1月, 28