御社は「売るための戦術」はありますか？
コロナ禍でマスクが世界的に売れていますね。
勢いは減るものの、しばらくマスクは売れ続けると思います。
先日、私の知り合いで、数年前からユニークなマスクを販売していた方から相談がありました。
「一次的にマスクが売れたけど、急にまったく売れなくなった。」とのこと。
マスクの需要が増えて、自社の商品も波に乗って売れるからと思ったらしいです。
しかし、現実は全くの逆でした。
一瞬、災害特需はあったものの、増産した矢先に売れなくなったのでマイナスになりました。
それもそのはず、マスクは既に大手が参入し始めたからです。
しかも、夏用、だったり、UVカット、かわいいデザインなど市場のニーズに応え始めました。
それらがネットやマスメディアで取り上げられたら中小企業はとても太刀打ちできません。
いくら自社の製品の方が品質やデザインで優れていても値段と宣伝で負けてしまいます。
では、中小企業は大手企業に勝てないかというとそんなことはありません。
大手企業に太刀打ちするには、「売るための」戦術を考えることです。
例えばこのような感じです。
・売れ続けるしくみを作る
・販売ルートをニッチにする
・特許などの権利をおさえる
・認知を早めて市場の6割以上をおさえる
これらは経営やマーケティング用語でいう「参入障壁」です。
参入障壁があるとその市場に大手企業は手を出してきません。
商品を作ると同時にこの参入障壁を考えないとなりません。
いくら優れた商品でも売れずに消えていく商品は後をたちません。
商品を作ったら、売るための戦術を考え、できる限り参入障壁を作りましょう。
ある程度商品品質が息詰まったら、次は販売戦術に投資をすることです。
そのために、日ごろからお客様や市場と向き合い続けること。
売れている理由、売れない理由を考え続け
常に参入障壁を考え続けないとなりません。
先ほどのマスクを制作している企業に販売戦術はありませんでした。
口コミで売っていたそうです。
ネットを使っているわけではなく、知り合いの口コミだけでした。
これでは参入障壁としては弱いです。
売るための戦術に正解はなく、定まるまでには長い時間がかかります。
コロナ禍のような「波」はいつ来るかわかりません。
サーフィンのように、波が来たら乗れるように準備しないとなりませんね！
